Comment former ses commerciaux quand ils sont toujours sur la route ?

Sans cesse sur la route ou en rendez-vous client, les commerciaux sont souvent difficiles à réunir autour d’une formation. Et pourtant, qu’il s’agisse d’une mise à jour des pratiques commerciales ou de les former à un nouveau produit ou service, la formation régulière des équipes commerciales est un impératif pour l’entreprise. Une double contrainte que le Digital Learning peut facilement concilier, en permettant une formation à distance et à la demande.

Commercial qui se forme sur la route

Comment garder une équipe commerciale efficace et compétente ?

Le métier de commercial « de terrain » est difficile. Les équipes toujours en déplacement consacrent beaucoup de temps et d’énergie en prospection et rendez-vous clients. Pour l’entreprise, l’enjeu est de garder leurs équipes de vente au meilleur de leur performance, malgré la distance. Ce qui nécessite de :

· les former rapidement aux nouveaux produits ou services de l’entreprise,

· les aider à rester à la pointe des dernières tendances et techniques commerciales,

· assurer une certaine homogénéité des pratiques et du discours entre les forces de vente,

· encourager le partage d’une même culture d’entreprise.

Autant d’aspects qui nécessitent un programme régulier de formation dédié aux commerciaux.

Le Digital Learning : une formation sur le terrain, comme vos équipes !

Mais quand les commerciaux sont en permanence sur le terrain, les réunir pour des formations « traditionnelles », en présentiel, est complexe et coûteux : il faut trouver le créneau qui convient à tout le monde, gérer le transport, parfois louer une salle… Tracas organisationnels et charges financières que le Digital Learning permet facilement d’alléger.

· L’accessibilité à distance évite aux commerciaux de s’éloigner trop longtemps de leurs clients et évite à l’entreprise de coûteux frais de déplacement, d’hébergement…

· La formation « à la demande » permet au collaborateur de s’organiser comme il le souhaite, de suivre les modules selon ses disponibilités et son rythme de progression.

· L’accès individualisé et le suivi de chaque collaborateur permet d’évaluer la progression de chacun, en sachant quels modules il a suivi, quels thèmes il maitrise ou ceux qu’il doit revoir…

· La facilité de déploiement offre une grande réactivité : à l’apparition d’un nouveau produit, concept ou règlement, la formation est mise à la disposition de tous les commerciaux simultanément. Les équipes sont formées plus rapidement.

Quel format pour la formation de vos commerciaux ?

Le Digital Learning, enfin, se décline en une grande variété de formats et supports, pour s’adapter aux objectifs et contraintes de l’entreprise. Ainsi, les formations pourront être proposées sur tablette ou sur smartphone (selon l’équipement dont disposent ses équipes), des modules courts et dynamiques seront mieux adaptés au rythme de travail des commerciaux de terrain.

La palette de formats offerte par le e-Learning permet surtout de s’adapter plus finement aux spécificités du métier de commercial.

· Un Serious Game mettra en scène les commerciaux et les confrontera à des situations réalistes (prospection, négociation, argumentaire…) pour « répéter » leurs pratiques commerciales.

· Le Social Learning tissera un lien entre commerciaux itinérants, qui pourront partager leurs bonnes pratiques, communiquer et s’entraider, ce qui renforcera la cohésion et le sentiment d’appartenance.

· Le Blended Learning permettra de maintenir des moments d’échange et de rencontre, au sein des équipes et avec leur hiérarchie et/ou les autres métiers de l’entreprise.

· Des modules variés, accessibles à la demande, permettront à chacun de « réviser » des points moins bien maîtrisés.

Enfin, le Digital Learning peut facilement exploiter l’esprit de compétition des commerciaux. Par exemple, mettre en place un système de badge (à chaque « niveau » passé dans le programme de formation) ou organiser des challenges – individuels ou par équipes – garantira, en entretenant une émulation positive, une meilleure participation des commerciaux.

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2020-06-30T14:27:25+02:00