Die Aufgabe des Außendienstmitarbeiters ist schwierig. Teams, die immer in Bewegung sind, verbringen viel Zeit und Energie mit der Suche und Terminvereinbarung mit Kunden. Für das Unternehmen besteht die Herausforderung darin, die Leistung seiner Vertriebsmannschaften trotz der Entfernung auf hohem Niveau zu halten. Das bedeutet:

· sie schnell an den neuen Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmens zu schulen,

· ihnen zu helfen, auf dem neuesten Stand der neuesten Trends und kommerziellen Techniken zu bleiben,

· Gewährleistung einer gewissen Kohärenz der Praktiken und des Diskurses zwischen den Vertriebsmitarbeitern,

· Förderung des Austauschs einer gemeinsamen Unternehmenskultur.

Alle Aspekte, die ein regelmäßiges Schulungsprogramm für Vertriebsmitarbeiter erfordern.

Aber wenn Verkäufer immer vor Ort sind, ist die Zusammenführung für «traditionelle» Präsenzschulungen komplex und teuer: Man muss die richtige Nische für alle finden, den Transport organisieren, manchmal ein Zimmer mieten…. organisatorische und finanzielle Kosten, die durch digitales Lernen leicht reduziert werden können.

– Die Fernzugriffsmöglichkeit verhindert, dass Vertriebsmitarbeiter zu weit von ihren Kunden entfernt sind, und vermeidet kostspielige Reisen, Unterkünfte usw.

– On-Demand-Schulungen ermöglichen es den Mitarbeitern, sich nach Belieben zu organisieren und die Module entsprechend ihrer individuellen Verfügbarkeit und Geschwindigkeit zu befolgen.

– Der individualisierte Zugang und die Nachverfolgung jedes einzelnen Mitarbeiters ermöglichen es, den Fortschritt jedes einzelnen von ihnen zu bewerten, indem er weiß, welche Module er absolviert hat, welche Themen er beherrscht hat oder welche er überprüfen muss.

– Die einfache Bereitstellung bietet eine hohe Reaktionsfähigkeit: Bei der Einführung eines neuen Produkts, Konzepts oder einer neuen Verordnung wird das Training allen Verkäufern gleichzeitig zur Verfügung gestellt. Teams werden schneller geschult.

Le e-Learning, enfin, se décline en une grande variété de formats et supports, pour s’adapter aux objectifs et contraintes de l’entreprise. Ainsi, les formations pourront être proposées sur tablette ou sur smartphone (selon l’équipement dont disposent ses équipes), des modules courts et dynamiques seront mieux adaptés au rythme de travail des commerciaux de terrain.

La palette de formats offerte par le e-Learning permet surtout de s’adapter plus finement aux spécificités du métier de commercial.

· Un Serious Game mettra en scène les commerciaux et les confrontera à des situations réalistes (prospection, négociation, argumentaire…) pour « répéter » leurs pratiques commerciales.

· Le Social Learning tissera un lien entre commerciaux itinérants, qui pourront partager leurs bonnes pratiques, communiquer et s’entraider, ce qui renforcera la cohésion et le sentiment d’appartenance.

· Le Blended Learning permettra de maintenir des moments d’échange et de rencontre, au sein des équipes et avec leur hiérarchie et/ou les autres métiers de l’entreprise.

· Des modules variés, accessibles à la demande, permettront à chacun de « réviser » des points moins bien maîtrisés.

Schließlich kann das digitale Lernen den Wettbewerbsgeist der Verkäufer leicht nutzen. So wird beispielsweise die Einrichtung eines Badge-Systems (auf jeder im Trainingsprogramm bestandenen «Stufe») oder die Organisation von Herausforderungen – einzeln oder im Team – durch die Aufrechterhaltung einer freundlichen Rivalität eine bessere Beteiligung der Außendienstmitarbeiter sicherstellen.