E-Learning und Verkaufstraining: Zeugnis eines ehemaligen Trainingsmanagers
Für das Unternehmen ist der Aufbau einer partnerschaftlichen Beziehung mit dem E-Learning-Experten ein wichtiges Erfolgskriterium
Patrice Berthon-Moine ist Experte für Aus- und Weiterbildung und wurde nach 8 Jahren als Trainingsmanager für ein multinationales Schweizer Agrarunternehmen (bekannt für seine Kaffeekapseln) kürzlich selbstständiger Berater. Diese strategische Position führte dazu, dass er die Bildung eines internationalen Netzwerks von Verkäufern und Verkäufern leitete, das sich insbesondere auf E-Learning stützte
In welchem Kontext wurde E-Learning gewählt, um den Außendienst des großen Agrokonzerns zu unterstützen, in dem Sie für die Schulung verantwortlich waren ?
Patrice Berthon-Moine : »Die Gründe für den Einsatz von E-Learning sind seit 2010 offensichtlich. Zum einen, weil diese Gruppe weltweit mehr als 7.000 Menschen in Boutiquen oder Kundenservicezentren beschäftigt. Zweitens, weil es wichtig war, auch Emotionen zu vermitteln und starke Marketing- und ästhetische Anforderungen zu erfüllen.»
In einem so komplexen und anspruchsvollen Kontext könnte nur E-Learning die gleiche Botschaft auf allen Märkten kohärent, in kurzer Zeit und in verschiedenen Sprachen vermitteln.
Wie wurden kaufmännische Lehrgänge auf so vielen verschiedenen Märkten verbreitet ?
P.B.-M. : Das erste E-Learning-Programm, Ende 2010, wurde im Stand-alone-Modus auf einem USB-Stick erstellt, der an alle Märkte gesendet wurde. Ein Schlüssel pro Mitarbeiter! Glücklicherweise können heute alle Kurse über das Learning Management System (LMS) der Gruppe abgerufen und 2 bis 3 Wochen vor der Markteinführung eines neuen Produkts online gestellt werden. Es liegt dann an den Verantwortlichen, dafür zu sorgen, dass bei jeder Vereinbarung eines neuen Vertrages alle relevanten Mitarbeiter die erforderliche Ausbildung absolviert haben. Es liegt an jedem Teamleiter oder Shop-Manager, seine Mitarbeiter für die Schulung freizugeben.
Was waren die Ziele dieses Trainingskurses ?
P.B.-M. : Jedes Jahr gab es mehrere Kurse: zur Begleitung der Einführung eines neuen Produkts oder einer neuen Serie, aber auch für Vertriebsmethoden, Sortimentspositionierung, Marketingstrategie und so weiter.
Um dieses Tempo beizubehalten, haben wir im Laufe der Jahre Strukturen entwickelt, die veränderbar sind, stufenlos zu verschiedenen Themen variieren und mit einem Autorentool, das sehr einfach zu bedienen ist. Die Wahl eines Standard-Autorentools ermöglicht es Märkten, die Schulungen übersetzen oder andere Visuals integrieren möchten, sich so gut wie möglich an die Realität ihres Marktes anzupassen. Diese Entwicklung erfolgte schrittweise: Wir haben uns gemeinsam mit unserem Partner e-Learning ITycom weiterentwickelt und sind gewachsen.
Die Beziehung zu ITycom wurde also im Laufe der Zeit aufgebaut ?
P.B.-M. : Ja, wir haben gelernt, eine langfristige Vertrauensbeziehung aufzubauen. Der Aufbau einer echten Zusammenarbeit und die partnerschaftliche Zusammenarbeit sind entscheidend für den Erfolg. Der E-Learning-Partner muss sich bemühen, die Kultur und Organisation des Unternehmens zu verstehen und effektive Möglichkeiten der Zusammenarbeit zu schaffen. Die Validierungsschritte wurden optimiert, da sowohl ITycom als auch die Kundenteams sagen konnten, wann ein Problem auftrat.
Welche Geräte wurden von den Mitarbeitern für den Zugang zu Schulungen verwendet ?
P.B.-M. :
Mitarbeiter der Werkstatt konnten Computer verwenden, und in einigen Märkten wurden Tablets eingesetzt. Die Kurse verwendeten ein reaktionsschnelles Design: Dies ermöglichte es uns, ästhetisch ansprechende Module anzubieten, die spannend und sehr lehrreich waren, und auch Konzepte anzusprechen, die komplexer zu erklären sind, wie z.B. die Strategie der nachhaltigen Entwicklung des Unternehmens.
Damit die Schulungen jedoch für alle und auch für Mitarbeiter, die keinen Zugang zum LMS der Gruppe hatten, zugänglich sind, war jedes E-Learning-Programm auch in einer druckfähigen Version erhältlich. Diese minimalistische, «kleinste gemeinsame Nenner»-Maßnahme sorgte dafür, dass die Botschaft in allen Fällen durchkommen konnte.
Was waren die Ergebnisse dieser E-Learning-Strategie?
P.B.-M. :
Es ist eine legitime Frage…. aber es ist immer schwierig zu beantworten. Eine gute Ausbildung der Osales-Kräfte muss es ermöglichen, mehr und besser zu verkaufen. Die Ergebnisse hängen aber auch von der Gestaltung der Angebote durch die Marketingteams ab. Ein einheitlicher Diskurs auf allen Märkten resultiert aus Trainingsmaßnahmen, aber auch aus dem Management.
So viele verschiedene Faktoren beeinflussen den Vertrieb, dass es schwierig ist, die Auswirkungen von E-Learning zu isolieren und den ROI zu messen. Andererseits ist die hohe Anzahl zufriedener Nutzer sowohl die Antwort auf diese Frage als auch die Belohnung für diejenigen, die das Trainingsprogramm konzipiert haben!
> Über die Messung der Effektivität von Trainingsmaßnahmen lesen Sie unseren Artikel. Hinter der Herausforderung, die Effektivität von E-Learning zu messen: die gesamte Strategie des Unternehmens.
Basierend auf dieser Erfahrung und Ihrer Rolle als aktueller Berater, welche Ratschläge würden Sie einem Unternehmen geben, das seine Vertriebsteams schulen möchte ?
P.B.-M. : Es gibt mehrere Tipps zu geben: Erstens, im Allgemeinen, vernachlässigen Sie nicht die kommerziellen Kräfte, denn sie sind diejenigen, die verkaufen und die das Bild der Marke tragen. Als nächstes konzentrieren wir uns auf das Blended Learning, das Präsenzschulungen und E-Learning kombiniert. Schließlich und vor allem, um im Laufe der Zeit eine echte Vertrauensbasis mit dem für die Entwicklung des Trainings gewählten Anbieter aufzubauen: Eine echte Zusammenarbeit ist unerlässlich.
