Verkaufstechniken und Produktschulungen im Geschäft: E-Learning als Verkaufstool
E-Learning beschränkt sich nicht nur auf interne Schulungen. Nicht nur für die Mitarbeiter des Unternehmens. Die Vorteile des Digitalen Lernens machen es bei richtiger Nutzung zu einem idealen Instrument, um die Vermarktung von Produkten oder Dienstleistungen zu fördern. Für Handelsvertreter, Verkäufer und Distributoren, aber auch im Handel. Lassen Sie uns das erklären.
Unter den vielen Anwendungen des digitalen Lernens ist das Training in Produkten, Dienstleistungen und Verkaufstechniken eine der vielversprechendsten für Unternehmen. Dafür gibt es zwei Hauptgründe :
• Die Vielfalt der beteiligten Profile, vom Verkaufsteam bis zum Vertriebspartner, vom Verkäufer in den Filialen bis zum Kunden.
• Der sehr konkrete operative Nutzen für das Unternehmen, die Ergebnisse, die in direktem Zusammenhang mit dem Umsatz stehen
Die Vorteile von Digital Learning für Verkaufstrainings
Es muss gesagt werden, dass die natürlichen Ressourcen des E-Learning besonders gut für die kaufmännische Ausbildung geeignet sind :
- Geringere Reisekosten für Verkäufer, die In-Store-Verkäufer geschult haben
- Flexibilität für Lernende, die einen vorgegebenen Zeitrahmen für die Ausbildung nicht mehr
- Umfangreiche Formate des digitalen Lernens, die es ermöglichen, Argumente zu variieren, Beschreibungen, die in Video produziert werden, Serious Game der Simulation vor dem Kunden,
- Möglichkeit, die kaufmännische Ausbildung an die Produktpalette anzupassen, die tatsächlich in jedem Geschäft vertrieben wird
- Schnelle Updates, z.B. bei Sortimentsanreicherungen oder Produkterweiterungen.
In der Schweiz nutzt Milupa E-Learning für Produktschulungen.
All diese Vorteile haben Danone und insbesondere die Schweizer Tochtergesellschaft Milupa überzeugt. Milupa ist auf Säuglingsernährung spezialisiert und hat für seine kaufmännische Ausbildung auf Digital Learning umgestellt. In den letzten Jahren nutzt Milupa E-Learning-Module zur Produktinformation und Verkaufsberatung von Apothekern und Apothekenassistenten.
«Wir verkaufen unsere Produkte in 2.500 Apotheken. E-Learning ist ein wertvolles Instrument zur Schulung von Apothekern und Apothekerassistenten in unseren Produkten», erklärt Guillaume Hopmann, Trade Marketing Manager bei Milupa. «Die digitale Technologie ermöglicht es uns, ihnen ein kostenloses Trainingsmodul zur Verfügung zu stellen, das überall und jederzeit zugänglich ist. Es ist ein Format, das eine große Flexibilität und Benutzerfreundlichkeit bietet. »
Vom Training bis zur Verschreibung: eine BtoBtoC-Strategie
« Unser Ziel war es, genaue Informationen über unsere hochtechnisierten Produkte zu liefern und Verkaufstechniken und Beratung anzubieten, um die Kompetenz der Apotheker zu erhöhen», so Guillaume Hopmann weiter. «Die Herausforderung bestand darin, den Beitrag von Wissen mit einem unterhaltsamen Aspekt zu verbinden. Von der Geschichte unseres Unternehmens über die Präsentation unseres Sortiments bis hin zur Simulation auf der Grundlage der häufig gestellten Fragen haben wir ein kurzes, in 6 Kapitel aufgeteiltes Programm entwickelt, das insgesamt 30 Minuten dauert».
Eine Micro-Learning-Logik, die auf sehr kurzen Programmen basiert, leicht verständlich und für die Lernenden nicht sehr einschränkend ist. Und eine Win-Win-Strategie: «Pharmakisten-Verkäufer» beherrschen die Produkte besser, gewinnen Vertrauen und Kompetenz bei ihren Kunden. Letztere wiederum profitieren von einer fundierteren Beratung. So geht das Verkaufstraining über den internen Rahmen des Unternehmens und seiner Mitarbeiter hinaus, in einem «BtoBtoC».
Verkaufstechniken und Beratung auch für nicht gewerbliche Kunden
In einem Fall wie dem von Milupa ist die pädagogische Kraft des Digitalen Lernens besonders wertvoll, wenn der Nutzer kein professioneller Außendienstmitarbeiter ist: «Apotheker und Apothekerassistenten können Lücken im Verkaufsprozess und in der Interaktion mit den Eltern haben», erklärt Guillaume Hopmann. «Die Simulation realer Fälle gibt ihnen den Schlüssel, um eine Vertrauensbasis aufzubauen, sich mit den Kunden wohler zu fühlen und ihre Loyalität zu stärken. »
Heute ist das Unternehmen von der Wirksamkeit seines kaufmännischen Ausbildungsprogramms via Digital Learning überzeugt: «Wir messen die Ergebnisse dank des Quiz am Ende der Ausbildung. Dies wird anhand von 67% der richtigen Antworten «validiert». Und die Zahlen sind gut! «begrüßt Guillaume Hopmann, die diesen Erfolg auf die Schlüsselstärken des E-Learning zurückführt: «Geschwindigkeit ist ein echter Mehrwert, um die Lernenden nicht in ihrer Arbeitszeit zu beeinträchtigen. Die sehr spielerischen Formate, die einfache Erlernbarkeit und die benutzerfreundliche Seite sind ebenfalls entscheidend. Zudem könnte dieses E-Learning, das im Zentrum unseres Einsatzes in der Schweiz steht, auch in anderen Ländern eingesetzt werden. Eine aktualisierte Version mit unseren neuesten Innovationen steht kurz vor der Markteinführung. »
