Techniques de vente et formation produit en magasin : le e-Learning comme outil d’aide à la vente

Le e-Learning ne se cantonne pas à la formation en interne. Ni aux seuls collaborateurs de l’entreprise. Bien exploités, les atouts du Digital Learning en font un outil idéal pour booster la commercialisation de produits ou de services. À destination des commerciaux, des vendeurs et des distributeurs, même en magasin. Explications.

Parmi les nombreuses applications du Digital Learning, la formation aux produits, services et techniques de vente est l’une des plus prometteuses pour l’entreprise. Et ce, pour deux raisons principales :

• La variété des profils pouvant être concernés, des équipes commerciales aux distributeurs, en passant par les vendeurs en magasin et même les clients
• Les retombées opérationnelles très concrètes pour l’entreprise, les résultats concernant directement ses ventes.

Les atouts du Digital Learning pour former à la vente

Il faut dire que les atouts naturels du e-Learning se prêtent particulièrement bien à la formation commerciale :

• Moins de déplacements pour les commerciaux qui formaient les vendeurs en boutique
• Flexibilité pour les apprenants qui n’ont plus à bloquer un créneau imposé pour se former
• Richesse des formats du Digital Learning, qui permettent de varier argumentaires, descriptifs produits en vidéo, Serious Game de mise en situation face au client
• Possibilité de personnaliser la formation commerciale à la gamme de produits effectivement distribuée dans chaque magasin
• Mises à jour rapides, en cas par exemple d’enrichissement de gamme ou d’évolutions produit

Danone, utilise le e-Learning pour former à ses produits

Autant d’avantages qui ont convaincu Danone et plus particulièrement, Milupa, sa filiale suisse. Spécialisée dans la nutrition infantile , Milupa est passée au Digital Learning pour ses formations commerciales. Depuis quelques années, Milupa utilise des modules de e-Learning pour fournir des informations produits et des conseils de vente aux pharmaciens et assistants-pharmaciens.

« Nous commercialisons nos produits dans 2 500 pharmacies. Le e-Learning est un outil précieux pour former les pharmaciens et les assistants pharmaciens à nos produits », explique Guillaume Hopmann, Trade Marketing Manager chez Milupa. « Le digital nous permet de mettre à leur disposition un module de formation gratuit, accessible partout et à n’importe quel moment. C’est un format qui offre beaucoup de souplesse et une grande facilité d’utilisation. »

De la formation à la prescription : une stratégie BtoBtoC

« Notre objectif était double : délivrer des informations précises sur nos produits, qui sont très techniques, et proposer des techniques et conseils de vente, afin de faire monter les pharmaciens en compétences », poursuit Guillaume Hopmann. « L’enjeu était de mêler l’apport de connaissances et l’aspect ludique pour être impliquant. De l’histoire de notre entreprise, à la présentation de notre gamme, jusqu’à la mise en situation à partir de questions récurrentes des parents, nous avons développé un programme court, en 6 chapitres, pour une durée totale de 30 mn. »

Une logique de Micro Learning, à base de programmes très courts, faciles à suivre et peu contraignants pour les apprenants. Et une stratégie gagnant-gagnant : les « pharmaciens-vendeurs » maîtrisent mieux les produits, gagnent en confiance et en expertise auprès de leurs clients. Ces derniers, en retour, profitent de conseils plus avisés. La formation commerciale sort ainsi du seul cadre interne de l’entreprise et de ses collaborateurs, dans une démarche de type « BtoBtoC ».

Techniques et conseils de vente même pour des non-commerciaux

Dans un cas comme celui de Milupa, le pouvoir pédagogique du Digital Learning s’avère particulièrement précieux quand l’utilisateur n’est pas un commercial de métier : « les pharmaciens et assistants-pharmaciens peuvent avoir des lacunes sur le processus de vente et l’interaction avec les parents », explique Guillaume Hopmann. « La simulation de cas réels permet de leur donner des clés pour établir une relation de confiance, être plus à l’aise face aux clients et les fidéliser. »

Aujourd’hui, l’entreprise se dit convaincue de l’efficacité de son programme de formation commerciale via le Digital Learning : « Nous mesurons les résultats grâce au quiz en fin de formation. Celle-ci est « validée » à partir de 67% de bonnes réponses. Et les chiffres sont bons ! » se félicite Guillaume Hopmann, qui attribue ce succès aux atouts phares du e-Learning : « La rapidité est une vraie valeur ajoutée, pour ne pas impacter les apprenants dans leur temps de travail. Les formats très ludiques, la facilité d’apprentissage et le côté user friendly sont aussi clés. D’ailleurs, cet e-Learning, au cœur de notre déploiement en Suisse, pourrait être dupliqué dans d’autres pays. Une version actualisée avec nos dernières nouveautés est d’ailleurs sur le point d’être lancée. »

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